【程广见】销售谈判与回款

 【程广见】销售谈判与回款

销售谈判与专业回款技巧

没有谈判，

就没有销售。

一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？

如何才能找到客户的利益点和关注点？

如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？

如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

3月16-17日，博研·首席营销官班邀请实战派金牌讲师程广见老师主讲《销售谈判与专业回款技巧》，结合销售心理学剖析客户的性格，通过五个阶段的实战演练和点评辅导，帮助学员实现有效谈判和货款快速回收，最终促成企业销售目标的达成。

名师简介

程广见

实战派金牌讲师

清华大学特聘讲师

原德国拜耳销售高管

曾任北京光彩国际公司董事兼总经理

十五年海内外公司工作经历练就丰富的一线市场营销、销售及财务管理经验。

十年职业培训师生涯，课时超过10000小时，拥有十万级学员，授课企业逾千家，课程满意率达100%，被誉为无差评高颜值明星讲师；受训过的企业复购率达95%，凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。

擅长领域

销售过程管理、销售技巧、整合营销、沟通技能、营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理。

课程大纲

第一单元：销售谈判流程

1. 谈判是什么？

2. 为什么学习谈判技巧？

3. 销售谈判流程详解

4. 谈判中的双赢把握

5. 谈判是一种投资

6. 案例讨论：销售谈判结果判断

第二单元：客户“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

1. 工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）

2. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

3. 工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：全脑优势图

4. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

5. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用

6. “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆

第三单元：左右脑谈判技巧训练

1. 分析来自左脑，情感来自右脑

2. 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑

3. 课堂演练：4道谈判题

4. 锻炼左右脑必备的肢体训练

5. 工具：逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用

6. 4种提升左右脑转换水平的方法

第四单元：为什么一定要研究收款技巧？

1. 应收账款管理-下一个利润增长点

2. 中国目前的信用环境

3. 营销战略：赊销？不赊销？

4. 各部门职责如何划分

5. 赊销的十大好处

6. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

8. 工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法

第五单元：专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

1. 收款人种类

2. 债务人的种类

3. 债务人怎么想

4. 常见客户拖延借口及建议解决办法

5. 客户拖延的征兆

6. 聆听客户反馈

7. 收款中的POWER法则

8. 若干收款案例分析

9. 沙盘演练：大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习

课程收获

▲ 帮助销售人员增加销售成功几率

▲ 可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手

▲ 可与难以应付及要求很高的客户成功交往

▲ 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系

▲ 学会设计有效的销售谈判流程

▲ 更加有效地运用有限的内部资源支持销售

▲ 增强相关人员的专业收款知识

▲ 理顺内部及外部收款流程

▲ 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

▲ 通过案例分析，加强参加培训者的实践能力

课程对象

营销总监/销售经理/区域销售经理/客户经理/资深销售代表等