张锦贵-谈判技巧
《张锦贵 谈判技巧》视频介绍：
谈判技巧---台湾张锦贵讲座摘要
认识谈判：
谈判是一种艺术、一种交易行为、是需要相互洽商来寻求共同利益为著眼点。
谈判是与对方共同解决问题，不是增加问题，要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴才能化解问题为利益。
谈判不是辩论：
谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任。
辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
谈判是解决问题，真理虽明若无法解决何用？
辩论只求攻不求退，而谈判是一种协商。
谈判不是一张嘴而是用一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
谈判就是在找出双方利益最大共同点，找出来双方利益最小损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益方向的交叉点，整乎自己的利益点，也就是所谓双赢政策。
谈判与人际关系的重要关系：
谈判立场不能表明，但也不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
谈判不是不能让步，让步是基于包容及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
谈判是想争取更多对自己有利的协商含有互惠，协商是施与受，要即给的互动关系。
谈判重知己也重知彼，不可高估自己更不要低估对方。
谈判要有目标而目标也非一层不变。
绝对目标——非达成不可
次等目标——尽可能得到
附加目标——可有可无
~~目标分等主要事实谈判柔性化
谈判不只求目的也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。
互相尊重利益至上：
谈判最大的公平点为双方均有否决权。
错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。
让步不代表示弱，逞强更非和谐，相互尊重必能达成。
浅谈冲突：
冲突是沟通不良的结果。
冲突是人类本来的人性。
冲突是成长的过程。
冲突是利害之争。
冲突是解决问题的一种方式。
何谓EQ
简释为：情绪智商 其意为个人的自我管理能力及与人相处互动圆融的能力，简单的注释就是“如何做人”
EQ五大定义：
认识自我情绪的能力。
妥善管理自己情绪的能力
了解别人情绪的能力
自我启发及激励的能力
人际关系互动管理的能力
如何与人沟通的秘诀
以情为先、刻意倾听、说明要明确
异议的型态：
真实：真的存在问题
假象：借口
嘲弄：开玩笑的故作错误的判断
面对异议之基本态度：
是自然现象不必刻意回避
不是阻碍而是“需要”
常是认知不足所产生
处理应以共同解决问题为向导
某些不一定要处理而是容许存在
不同意见（异议）处理四步骤
尊重与认同
确认与复述
沟通与协调
缔结与感谢
谈判中常见的非正派经营手法
制造生理上之不适
引进假的权威人士
贿赂
假的消息之传播
假的诱因之提供
伪造的数据或证据
故意扭曲的数据或解说
耐性所能发挥的效果
有助于掌握谈判的全面状况
有助于测知对手对达成协议的迫切程度
可降低对手之想望水准
有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件
避免令对手感到被迫做决策
让对手得以充分表达意见
从两种“无知”来看谈判成果欠佳的原因
欠缺知识或技能2、不知自己欠缺知识或技能
谈判到底是什么
谈判是一种交易
* 施与受
* 合作与冲突
* 互惠但不平等
* 公平
谈判策略之选择
* 赢——赢 策略
* 输——输 策略
* 赢——输 策略
* 输——赢 策略
谈判前的准备工作之一
~规划策略并进行沙盘推演~
确立目标
收集有关资料
评估自身之实力
设法了解谈判对手
规划策略
借假想敌演练
谈判前的准备工作之二
~谈判时间之选择~
能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间。
谈判前的准备工作之三
~谈判地点之选择~
热身谈判：最好是在对手之根据地
程序谈判及实质谈判：最好在自己之根据地
次好是在中立地点
在自己的根据地谈判之好处：
生理上较舒服
心理上占优势
较易获得支援
对环境拥有较大的掌握力
理想的谈判场地
安静，不受干扰
无窗或看不到窗的房间
方便回家或会办公室的地方
秘书或助理人员可随时召唤得到的地方
谈判前的准备工作之四
~谈判人员之选择~
联合作战应重默契
原则上不要让当事人、律师在谈判现场
尽可能不要跟没有实权的人进行谈判
本身不具实权的好处
方便你拒绝对手的要求
令对手在足以维持自尊心的前提下让步
令你获致更多的思虑时间
增加成交的诱因
结语
为别人谈判比为自己谈判更加有利
别人为你谈判比你为自己谈判更加有利
成功的条件
目标是否已经达成
是否富于效率
与对手关系是否良好
入国问禁 入境问俗
在做业务是会有四件事需要谈判
异议处理
杀价处理
交货与收款
退货与退票
杀价处理如何谈判 杀价应关注：
价格2、数量3、折扣4、付款条件、5、交货条件6、规格7、品质保证8、售后服务9、包装条件10、退货条件11、再度订货条件12、赠品
在谈价格策略的时候谁先喊价
习惯上，由发起谈判者先喊价
如对手是外行，自己先喊价
想减少抗拒时自己先喊价
在含高度冲突时谈判场合中，自己先喊价
如果对手是行家，让对手先喊价
对对手之情况不甚了解时，让对手先喊价
当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价
如何喊价
先设定{最低可接纳水准}
喊价要高（低）
态度要坚定
要让对手确切了解喊价之内容
喊价过程中不应附加理由以便为自己之喊价做辩护
何以喊价要高（低）
喊价对谈判结果设定了一个无法超越的上（下）限
首次之喊价足以影响到对手对我们的评价
为自己保留让步余地
想望水准越高（低），成就水准也越高（低）
如果对手喊价，我们应怎么做
倾听
澄清喊价之内涵
表示哪些又进一步讨论之可能：哪些无法接纳；你要考虑；你要认为合理的条件是什么（提出反建议）
切莫毫不犹豫地接受对手的第一次喊价
倾听的好处：
听和讲不能并存
不说话并不等于倾听
创造有利于倾听之环境
克制自己避免分心
观察对手的{无声语言}
主动向对手提供回馈
答复技巧
答复之前应令自己获得充分的思考时间
答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错
让步的诀窍
不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准
自己可对细微的问题先做让步
设法让对手对重要问题先做让步
相对于自己的每次让步，要求对手作出让步
不要怕说“不”，你说多了，对手会以为你煞有介事
尽量做毫无损失的让步：倾听对手的话、好好招待对手
尽量给对手做最好的说明：说“我会考虑它”
指出这样的谈判结果何以能令对手感到满意
说服的技巧
说服的程序：先烧冷炉灶；分析你的提议之利弊；简化接纳提议的手续；
先谈论容易取得协议的问题
将富政论性的问题与易于取得协议的问题挂钩
现传递好消息，再传递坏消息
向对手要求越多，对手所实际给予的也可能越多
强调立场之一致性
强调达成协议之好处
最能打动对手之讯息是：足以鼓起他的需要，又足已提供途径去满足他的需要的那种讯息
当一种问题的正反两面都被讨论时，自己所喜欢的观点最好是最后才提出
10、讯息之一再重复将可增进对手对讯息本身之了解与接纳
11、整个交谈的结论应该由你明白指出
如何结束谈判
一摆事实、讲道理之态度要求对手结束谈判
以点到为止的方式提出上述之要求
问对手如达不成协议会有什么后果
强调协议达不成的话，对方将会有什么损失
重复告诉对手，达成协议对他会有什么好处，但需陈述理由
不要犹豫的假设协议已经达成
提供达成协议之特别诱因
签订草约或协议书
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