【斯图尔特·戴蒙德】用千分之一学费，上哈佛+沃顿顶级师资EMBA

【斯图尔特·戴蒙德】用千分之一学费，上哈佛+沃顿顶级师资EMBA

斯图尔特·戴蒙德：沃顿商学院最受欢迎的谈判课教授

谈判,是人类一生中必须掌握的核心技能之一。

尽管不少人对谈判会有一种高大上的刻板印象，认为它是出现在商业沟通和外交场所的专属名词。事实上，谈判无处不在，和小贩讨价还价，与恋人协商去哪儿，教育孩子听话……这些常见的生活日常，其实都是谈判一种。

在这个时候，我们常常就能发现，那些巧舌如簧、能说会道的人，往往能更好的利用有限的信息，抓取更多的机会。其实倒不用太羡慕他们，因为在今天小巴为大家推荐7月同读系列课的第二弹《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》中，作者将用400多个案例配以实践技巧，教你如何成为一个谈判高手。

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谈判专家斯图尔特·戴蒙徳

斯图尔特·戴蒙德，是世界一流谈判专家。他在沃顿商学院开设的谈判课，在过去的13年来，一直被评为最受学生欢迎的课程。而这本同名著作，正是斯图尔特·戴蒙德亲笔所书，其中拥有他教学生涯中的海量案例。

对于谈判这件事，大神斯图尔特给出了自己的清晰定义，在他看来，谈判的核心目标只有一个：争取更多。因此，所有的谈判过程都为这个目标服务。至于怎样才能争取更多，斯图尔特在书中写下了自己亲身体验的谈判策略。

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策略一：确定目标

在长期关于谈判的研究中，斯图尔特发现了一个诀窍，这个诀窍可以帮助谈判者提升表现，且平均提升效果在25%以上。诀窍即：谈判前回答自己一个问题，我的目标是什么，谈判结束，我想得到什么？

这并非意味着在你谈判一开始确定好目标，就万事大吉了，我们需要在谈判的每一个阶段不断提醒自己的目标，这是因为很多人在谈判时经常会被情绪掌控，采取的行动往往会和自己的目标相悖，谈判甚至沦为一场骂战。

在谈判过程中，反复问自己以下三个问题：

①双方的意见仍保持一致吗？

②出现新的事件或新的信息使你重新思考你的目标了吗？

③你的行动仍然和你的目标一致吗？

谈判是一种以结果为导向的沟通，实现目标才是谈判的终极目的。谈判中所有的行为都是为了接近你的目标，因此不要做一些多余的举动，它们不仅是无用功更可能起到反效果。

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策略二：尊重对手

有句话叫，你永远无法叫醒一个装睡的人。其实这句话放在谈判领域也成立，斯图尔特在书中也一针见血地提出了这个问题：导致谈判失败的一个的重要原因就是沟通失败。

为什么会出现沟通失败呢？斯图尔特指出，大多数人在谈判时，喜欢自以为是地“摆事实，讲道理”，视对方如无物。但那些人们所摆出的事实，或许对方完全不知道，且并不是他们愿意听的。

这种情况下，你需要学会尊重对方，并站在他的立场去想问题：

①谈判中对方处于什么角色，又有哪些诉求呢？

②他是什么性格的人，对我又是何种态度呢？

③他真的已经准备好听我讲话了吗？

而要想了解对方和他的观点，最好的办法就是提问，提问除了帮助你获取更多的信息，还能消除紧张感，同时让对方觉得自己是被尊重的。

所以下次谈判的时候，多尝试把陈述句变成问句吧，会有奇效！

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策略三：情感补偿

斯图尔特认为世界是非理性的，个人也是。有时候一场谈判越重要，谈判者反而会变得越不理性、情绪化。这样的情绪化，会使人完全受制于自己的感受，无法专注于目标、利益和需求，沟通效率低下。

更糟糕的是，人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上，会让谈判形势变得极其不稳定。

在这种时候，如果你是甲方或强权方，千万不能用赤裸裸的权力去压制对方，因为这会导致双方关系和谈判氛围愈发紧张，甚至会招致对方报复。

前两天小巴看了一个新闻，一位女士因为就餐时与服务员沟通不畅，最后被对方报复泼了开水。虽然这位受害者本来为占理方，施暴的服务员也受到了法律制裁，但复盘而论，如果她能放低姿态进行合理诉求，大可以避免这场无妄之灾。

所以当对方陷入情绪化时，我们需要做好情感补偿，帮助他们消除负面情绪。比如放轻声音，向对方进行赞美道歉和承诺，或者请他吃一顿饭都可以。而当对方情绪缓和后，再开始进行新一轮谈判。

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策略四&五：认识多变，循序渐进

在谈判中，并没有一条万能的模板。即便是同样的人，在不同场合进行同样谈判，态度也会出现很大差异。因此学会用变化的眼光，摸清对面的人此刻的情绪和处境很重要。

而在另一方面，那些在谈判中经常失败的人，除了无法认识多变的之外，往往还因为他们一次提出的要求太多，超出了对方的心理预期。

在这个时候，我们需要将谈判目标切割成多个小块，通过渐进式步骤，每一步达成后进行确认，最后能实现的就多了。

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策略六：模仿谈判

这一条简而言之，就是了解对手的谈判风格，然后以彼之道，还施彼身：了解对方的策略是什么，执行策略时是否有过例外，过去发表过什么声明，决策方式是怎么样的。当我们掌握好这些信息后，就可以在适当的时机指出并利用。

这里要提一点，为什么人们会遵守准则？这是人类心理学的一个基本原则，人们讨厌自相矛盾，没有人愿意承认自己是背信之徒，人们也担心违反本应遵守的准则会惹恼第三方。

在利用对方准则谈判时，表达上一定要拿捏好度，切记：谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。同时沿用第五条循序渐进，因为过度的利用准则有时会激怒对方。

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实战去吧

纸上得来终觉浅，了解谈判规则，并不意味着你在谈判中就能获得成功，就像人们并不会因为读过42本有关网球的书，就能击败一位世界顶尖的网球运动员一样。

斯图尔特在书中再三强调，当学会了这些谈判的技巧和策略之后，最重要的就是要不断实践，提高我们的谈判能力，同时利用各种元素——感受、准则、措辞、需求、动机、筹码……帮助实现谈判的目标。

谈判的目的，并不是要达到那个你事先想好的架构，而是——更具开放式的结构，邀请对方过来共同做出一个更加不同的、好的选择。正如《沃顿商学院最受欢迎谈判课》的精髓所言：要学会尊重、学会倾听、学会沟通，学会有创造力的解决问题。

博学网课程目录：

1斯图尔特·戴蒙德《谈判是人类互动关系的新模式》

2斯图尔特·戴蒙德《为什么大部分人不善于谈判》

3斯图尔特·戴蒙德《如何在两方谈判中获得胜利》

4斯图尔特·戴蒙德《如何在三方谈判中获得胜利》