【刘敏兴】销售人员专业技能训练整体解决方案

 刘敏兴，香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，美国康乃狄克州大学经济统计学硕士，中国台湾著名培训专家，TMA国际系统训练创办人兼首席训练师，五届台北市演讲比赛冠军得主，现任北京知讯力企业管理咨询有限公司总经理。曾任中国台湾金克拉训练行销总监、美国SMI训练课程经销推广；美国商业银行及美国花旗银行在台分公司训练顾问；中国台湾汉特集团、先进环保集团、国泰人寿等多家企业特约训练顾问；香港世界通集团CIS导入总策划。 

为什么要学习本课程 
在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。本课程由中国台湾著名行销大师刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。 

本课程学习目标 
☆了解销售工作的基本知识与技能； 
☆建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色； 
☆建立积极心态，树立良好的职业形象； 
☆熟悉销售实战的十大步骤； 
☆掌握销售实战技巧； 
☆提高自我管理能力； 
☆提升销售业绩。 

□谁需要学习本课程 
☆销售经理、销售业务人员； 
☆人事经理、培训经理； 
☆企业高层经理。 

□内容提要 

销售基础篇 

第一讲 销售的基本概念 
1.社会演进对销售的影响 
2.销售人员必须知晓的三件事 
3.销售的涵义 
4.销售工作的特性 
5.销售的五要素 
6.销售人员的工作职责和观念 

第二讲 销售的基本认知 
1.建立新的销售模式 
2.销售的80/20法则与决胜边缘理论 
3.如何提升销售素质 

第三讲 销售人员个人发展（一） 
1.全方位销售职能测试 
2.积极的心理态度 
3.追求成长的自我概念 
4.影响销售业绩进展的障碍 
5.培养个人魅力（1） 

第四讲 销售人员个人发展（二） 
1.培养个人魅力（2） 
2.销售的心理定律 
3.锻炼心理健康素质 
4.持续发展个人力量 

销售实战篇——销售的十大步骤 

第五讲 销售前的前奏曲——准备 
1.长期准备 
2.短期准备 
3.开拓准客户的方法与途径 
4.建立有效名单 
5.找寻未来黄金客户 
6.销售前的心理准备 

第六讲 寻找客户的方法与途径 
1.顾客开发的策略 
2.客户购买的原因 
3.如何开发顾客 

第七讲 接近客户（一） 
1.什么是接近 
2.接近前的准备 
3.辨证顾客购买的前提 

第八讲 接近客户（二） 
1.接近的方法 
2.接近方式 

第九讲 系统介绍产品与展示（一） 
1.什么是产品说明 
2.产品说明的技巧 
3.产品说明的步骤 
4.产品说明的三段论法 
5.图片讲解法 

第十讲 系统介绍产品与展示（二） 
1.展示的技巧 
2.展示的类型 
3.展示的话术 

第十一讲 系统介绍产品与展示（三） 
1.如何有系统的介绍产品与服务 
2.不同类型顾客的应付方法