【张烜搏】电话销售技巧2010版

【张烜搏】电话销售技巧 2010版讲座内容简介：
内容介绍：

电话销售专家张烜搏时隔五年后再次向你阐述电话销售的核心精髓！
    当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：
    如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？
    如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率？
    如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额？
    在本课程中，张烜搏老师关于电话销售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“谈”、“要”的详细剖析，将给您正确的答案。
通过本课程您将学习到
    帮助您的电话销售团队建立标准化的电话销售流程和方法
    帮助您的电话销售主管有指导一线员工的时候有“法”可依；
    帮助您的一线电话销售人员持续学习和巩固的依据；
    本课程在6年的时间中，经历了数百个电话销售团队的考验，我们平均帮助客户的业绩提升30%以上，最高达到了5倍以上，本课程绝对值得您的销售团队仔细学习和揣摩，相信天天学习，天天成长，您会得到一个日益强大的电话销售团队！
谁需要学习本课程：销售及电话销售团队管理者、一线销售人员和电话销售人员
主讲介绍
    张烜搏广州朴石咨询有限公司创始人，销售训练师，电话销售专家；张烜搏，致力于直销领域和服务领域的销售研究，曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国GetClientsNow!TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师，美国《行动销售》认证课程中文授权讲师，国内电话销售领域的专家，荣获2007年度中国十大销售管理专家称号。著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的十二个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自戴尔的T12销售模式》多媒体课程包。作为销售训练专家和销售绩效提升专家，张烜搏老师已为500家左右客户提供过相关训练和咨询服务，通过有效的销售训练，帮助客户销售业绩平均提升30%以上，被客户誉为最具实战经验和有效性的销售训练师。
主要内容
第一讲：里程碑
第二讲：善准备
第三讲：抓开场（上）
第四讲：抓开场（下）
第五讲：挖需求（上）
第六讲：挖需求（中）
第七讲：挖需求（下）
第八讲：谈方案
第九讲：要承诺（上）
第十讲：要承诺(中)
第十一讲：要承诺(下)
第十二讲：谨追踪
导言
电话销售的成功在于系统化的方法论
您的电话销售团队是否遇到以下问题：
团队部分成员业绩优秀，但大部分人业绩却一般般，当电话销售团队规模扩大的时候，却发现复制越是难上加难；对有些人适合的经验，对其他人却并不凑效；
业绩好的电话销售代表做得确实不错，但需要他们去分享他们经验的时候，却发现很难总结自己的经验，只知道能成功，却不知道为什么成功；
当80后逐步成为销售中坚力量的同时，部分90后也加入了电话销售的大军中，如何让年轻人更快地成长，却成为销售主管日益头疼的问题；
电话销售主管自己经验丰富，但当他们去指导自己组员的时候，却往往无从下手，不知道从哪里入手去指导；
如果您的电话销售团队也存在以上问题，那就表明：您的团队需要一套标准化、系统化的电话销售方法论。
警句
把握里程碑就把握了销售流程和进度。
对每一个电话制定清晰的电话目标；
列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因；
保持电话中声音的活力，如果认为站起来有助于自己讲话，就站起来讲；
电话、短信、电子邮件都是接触客户建立关系的有效方法；
分清初次接触对象是决策者、受益者还是喜欢你的人；
判断接电话的人是否是决策者或者是有影响力的人，如果不是，则应向其探询他的基本情况，然后要求与决策者或者是有影响力的人交谈；
初次传递信息时，最重要的是吸引客户，然后是建立融洽关系；
客户购买是因为客户有需求，挖掘需求是销售的第一重点；
提问的能力和销售的能力成正比；专业能力和提问能力成正比；
客户现状的不足和你的优势是最好的销售切入点；
将你的优势引导成客户的需求将帮助你占据优势；
深入挖掘需求（具体化和清楚化）将帮助你更好地理解客户的需求及动机；
客户只对价值感兴趣，产品介绍的重点是好处和价值；
无效的介绍和大量卖点的介绍只会浪费你的时间；
机会往往来自于客户在电话中的表现，积极倾听，把握购买时机；
提问“为什么？”尤其是客户提到产品不适合时，以找到真正的原因；
要承诺的勇气永远是电话销售人员最崇高的美德；
封面宣传语
电话销售团队如何缩短平均销售周期？
如何提高平均销售订单量和平均订单金额？
客户购买的三个心理历程是什么？
电话销售中，如何接触到关键人？
如何和关键人沟通，引起关键人的兴趣？
当客户没有需求时，如何有效引导客户产生需求？
当客户有需求时，如何挖掘才能更有效地把握客户的需求并激发这种需求？
如何有效组织语言，进行产品介绍才不会浪费时间，同时又能激发客户欲望？
遇到价格压力时，如何有效处理？
客户拖延时，如何促使客户做出购买决定？
客户顾虑时，如何有效解决，以得到客户的承诺？