【华杉】华杉的营销笔记

华杉，

1971年生于贵州省遵义市道真仡佬族苗族自治县上坝土家族乡新田坝村。现居上海。

中国著名广告人、企业家、兵法家、超级畅销书作家。

华杉先生自幼熟读经史，兵书战策、儒学经典烂熟于心，又广泛涉猎西方哲学，融会贯通，观点自成一家。每晚九点半睡觉，清晨五点起床，用每天早上五点到七点的时间写作，日日不断，即便出差出国住酒店，进医院住病房也是一样，十年来出版了十余部传统文化和品牌营销著作。

华杉与弟弟华楠共同创办了两家在广告业和出版业声名远扬的公司：上海华与华营销咨询有限公司和读客文化股份有限公司。两家公司均在各自领域享有国际声誉。

1.营销的本质是成就他人并创造价值，营销的营，首先是经营的营。企业成功根本上是经营逻辑的成功，如何获得卓越的经营业绩：第一种是提升企业运营的效率；第二种是进行战略定位，形成竞争优势。

2.营销跑不出4P的框架，包括product（产品）、price（定价）、place（渠道）、promotion（促销）这四个部分。4P穷尽了营销经营活动的各个方面，而且各部分之间是互相配合、相互依托的。产品是我们为顾客创造的价值，我们要为这个产品确定一个合适的价格，通过营销让顾客了解这个产品，并促成顾客的购买，然后通过渠道向顾客交付这个产品。

3.产品是营销的基石，没有好产品，也就没法营销。为顾客创造价值是产品的本质，好的产品就是要满足客户的某些需求。

凯文·莱恩·凯勒在《战略品牌管理》一书提出了消费者需求的主要类型：

一是功能性需求。是最底层的需求，是顾客购买商品的最基本动机，比如生理需求和安全方面的需求。

二是体验性需求。是满足感官的享受或者心理、情感的愉悦。产品或服务如果能设计出一种激发客户情绪的东西，顾客的支付意愿就会显著提升。

三是象征性需求。用于满足消费者的内心或者精神层面的需求，如自我满足、角色地位、成员资格、社会认同或者自我识别等。消费者会对品牌的威望、排他性和时尚赋予价值，因为它和消费者的自我概念具有关联。

4.产品开发中追求“绝对原则”是一种执念。严格来说，产品开发是不存在原创的。有些企业觉得别人做了我就不做，如果不是我第一个想出来的我宁愿不做。结果是为了创新而创新，为了不同而不同，从而忽视顾客的真正需求，开发出了很奇怪的产品。其实世界上有那么多产品开发者，每个人、每个企业每天都在思考如何创新一个产品，你能想到的所有产品的改进方式在世界另外一个地方一定有人早就想到了。

《万万没想到》中，对此也有类似的描述:回顾市场上那些革命性的商业模式，大多都不是由最领先的公司最先提出来的。他们最大的能力恰恰是把那些已经被别人证明是好东西的技术迅速普及和产业化。

5.价格也是一种重要的产品特征，定价即创造。有三种定价策略，分别基于顾客价值、竞争与成本。

博学网课程目录：

01 总裁读书会：华杉领读《超级符号就是超级创意》.mp4

02 总裁读书会：华杉领读《四书章句集注》.mp4

03 华杉在华与华会上的总结发言.mp4

04 华杉在华与华会上的总结发言.mp4

05 梦百合门店改善.mp4

06 华与华与傣妹火锅签约讲座.mp4